Jak oceňovat stavební zakázky bez ztráty peněz

Slyšíte, že konkurent účtoval 15 000 € za podobnou zakázku, tak účtujete 14 500 €, abyste vyhráli. Problém: neznáte jejich nákladovou strukturu, režii, ani zda jsou vůbec ziskoví. Mnozí konkurenti pomalu krachují – kopírovat je znamená připojit se k nim.

Vypočítáte materiál a práci, přidáte 10 % a máte cenu. Ale co pojištění, náklady na vozidla, nářadí, nájem kanceláře, účetní poplatky, neplacené dny pracovní neschopnosti a čas strávený na nabídkách, které neuspěly? Tyto neviditelné náklady požírají 15-25 % tržeb.

Účtovat 40 €/hodinu zní dobře, dokud si neuvědomíte, že vaše plně zatížené náklady na hodinu (včetně režie, benefitů, nefakturovaného času) jsou 38 €. Tvrdě pracujete, abyste vydělali 2 €/hodinu zisku.

Milý zákazník? Dáte slevu. Náročná zakázka? Přidáte trochu navíc. Slabý měsíc? Vezmete cokoliv. Tento náhodný přístup znamená, že zisk závisí na štěstí, ne na strategii.

Pokud nevíte, kolik minulé zakázky skutečně stály, nemůžete přesně oceňovat budoucí. Hádáte na základě pocitů, ne dat.

Sečtěte všechny náklady, které nejsou přímo vázány na zakázky: nájem kanceláře, pojištění, vozidla, pohonné hmoty, nářadí, software, účetnictví, marketing, telefonní účty, školení, certifikace. Pro většinu firem s 5-15 zaměstnanci je to 80 000-200 000 € ročně.

Ne pracovní hodiny – fakturovatelné hodiny. Zaměstnanec na plný úvazek pracuje 2 080 hodin/rok. Odečtěte dovolené (200 hod.), pracovní neschopnost (80 hod.), školení (40 hod.), cestování/nefakturovatelný čas (300 hod.). Realistické fakturovatelné hodiny: 1 400-1 600 na zaměstnance.

Vydělte roční režii celkovými fakturovatelných hodinami celého týmu. Příklad: 150 000 € režie děleno 8 000 fakturovatelných hodin (5 zaměstnanců) = 18,75 € režie na fakturovatelnou hodinu.

Hodinová mzda zaměstnance plus náklady zaměstnavatele (daně, pojištění, benefity). Pracovník vydělávající 20 €/hodinu typicky stojí 26-30 €/hodinu plně zatížený.

Sečtěte režii na hodinu (18,75 €) plus plně zatížené náklady na práci (28 €) = 46,75 €. Toto je váš bod zvratu. Účtujte méně a ztrácíte peníze, bez ohledu na to, jak jste zaneprázdněni.

Pokud jsou vaše náklady 1 000 € a přidáte 20 % přirážku, účtujete 1 200 €. Přirážka se počítá z nákladů.

Ta samá zakázka za 1 200 € s náklady 1 000 € vám dává 16,7 % marži (200 € zisk děleno 1 200 € cenou). Marže se počítá z prodejní ceny.

Myslet si, že 20 % přirážka = 20 % zisková marže. Není to tak. 20 % přirážka = 16,7 % marže. 30 % přirážka = 23 % marže. 50 % přirážka = 33 % marže.

Marže = Přirážka / (1 + Přirážka). Příklad: 25 % přirážka = 0,25 / 1,25 = 20 % marže.

Přirážka = Marže / (1 - Marže). Pokud chcete 25 % ziskovou marži, potřebujete 33 % přirážku (0,25 / 0,75 = 0,33).

Odhadované hodiny krát plně zatížená hodinová sazba. Buďte realističtí – zakázky téměř vždy trvají déle, než se očekává. Přidejte 10-15 % rezervu na neočekávané problémy.

Skutečné náklady na potřebný materiál. Zahrňte faktor odpadu (typicky 5-10 % navíc). Zahrňte náklady na dopravu, pokud jsou relevantní.

Jakákoliv práce, kterou outsourcujete. Získejte cenové nabídky, nehádejte.

Pronájmy, speciální nářadí nebo odpisy vlastního vybavení použitého na tuto zakázku.

Součet výše uvedených čtyř položek. Toto je vaše nákladové minimum.

Přidejte své procento režie (vypočítané z analýzy bodu zvratu). Typicky 15-25 % z přímých nákladů.

Přidejte požadovaný zisk navrch. Zdravé stavební firmy cílují na 10-20 % čistou ziskovou marži.

Přímé náklady + Pokrytí režie + Zisk = Vaše minimální cena. Poté zvažte tržní faktory.

Trávíte čas objednáváním, přijímáním, skladováním, přepravou a správou materiálu. Nesete riziko, pokud je materiál poškozen nebo ukraden. Zasloužíte si za to kompenzaci.

10 % pro komoditní položky (dřevo, základní zásoby). 15-20 % pro speciální položky, které musíte sehnat. 20-25 % pro položky vyžadující významnou manipulaci nebo skladování.

Někteří dodavatelé upřednostňují předání materiálu za cenu plus fixní manipulační poplatek na zakázku. Příklad: materiál za cenu + 200 € manipulační poplatek. Toto je transparentnější pro zákazníky, kteří se ptají.

Pokud dostanete 15 % obchodní slevu, ale nabízíte katalogovou cenu, těch 15 % je dodatečný zisk. Nikdy neodhalujte své skutečné náklady – nabízejte na základě standardního oceňování.

Snižte cenu, ale přidejte poplatek za správu (5-10 % z hodnoty materiálu). Stále manipulujete, instalujete a nesete odpovědnost za zákazníkem dodaný materiál.

Pokud přijetí znamená ztrátu peněz, zdvořile odmítněte. Pracovat se ztrátou je horší než nepracovat. Vaše režie běží tak či tak.

Neustálé stížnosti ještě před začátkem prací. Nerealistické termíny. Už propustili více dodavatelů. Posedlost cenou místo kvality. Důvěřujte svým instinktům – problémoví zákazníci stojí více, než zaplatí.

Zákazník neustále přidává k rozsahu během nabídkování. Nedokáže jasně definovat, co chce. Mění požadavky s každou konverzací. Tyto zakázky překročí rozpočet a skončí spory.

Neochota platit zálohy. Historie opožděných plateb. Podnik ve finančních problémech. Nepřiměřeně dlouhé platební podmínky. Dostat zaplaceno je důležitější než vyhrát zakázku.

Pokud přijetí této okrajové zakázky znamená, že nemůžete přijmout lepší zakázku příští týden, odmítnutí je správná volba. Vaše kapacita je omezená – naplňte ji ziskovou prací.

Pro každou zakázku porovnejte odhadované hodiny se skutečně odpracovanými. Většina dodavatelů podceňuje o 10-20 %. Použijte tento poměr pro úpravu budoucích odhadů.

Porovnejte nabídnutý materiál se skutečnými výdaji. Zahrňte odpad, vratky a dodatečné nákupy. Vytvořte realistické faktory odpadu pro každý typ materiálu.

Celkové tržby mínus všechny přímé náklady mínus alokovaná režie. Mnohé zakázky, které působí ziskově, jsou ve skutečnosti ztrátové, když správně alokujete režii.

Některé zakázky jsou konzistentně ziskové, jiné konzistentně ztrátové. Zaměřte svůj marketing a prodej na ziskové kategorie.

Každé čtvrtletí analyzujte dokončené zakázky. Jaké vzorce vidíte? Kde konzistentně podceňujete? Kde máte prostor na vyšší cenu?

Pokud zákazník žádá nižší cenu, nejprve pochopte proč. Porovnává s jiným rozsahem? Má skutečné rozpočtové omezení? Často problém ve skutečnosti není cena.

Pokud je rozpočet skutečně omezený, nabídněte odstranění nebo zjednodušení částí zakázky. Toto chrání vaši maržovou sazbu při splnění zákaznických omezení.

Když jste vyzváni na cenu, vysvětlete, co je zahrnuto: záruka, kvalitní materiály, pojištění, zkušená posádka, úklid. Levní konkurenti často toto vynechávají.

Nabídněte malou slevu za větší zálohu nebo rychlejší platbu. Vy získáte výhodu cash flow; zákazník získá snížení ceny. Obě strany vyhrají.

Před jakýmkoliv vyjednáváním se rozhodněte, jakou minimální cenu přijmete. Pokud jste tlačeni pod tuto hranici, profesionálně odejděte. Zoufalství je viditelné a zve k dalšímu tlaku.

Podívejte se přesně, jak dlouho podobné zakázky trvaly v minulosti. Žádné hádání – založte odhady na skutečných datech z vašich vlastních projektů.

Sledujte každý materiál použitý na každé zakázce. Vytvořte přesné materiálové rozpočty na základě skutečné historické spotřeby.

Podívejte se na skutečnou ziskovou marži pro každou dokončenou zakázku. Identifikujte, které typy zakázek a kteří zákazníci jsou nejziskovější.

Generujte výkazy nákladů pro jakoukoliv zakázku okamžitě. Žádné prohrabávání se v tabulkách a papírových záznamech.

Automaticky porovnávejte nabídnuté hodiny a materiál se skutečnými. Podívejte se přesně, kde jsou vaše odhady přesné a kde potřebují úpravu.